Erfolgreich verkaufen lernen | Verkaufstraining Tipps und Inhalte

Bodo Schäfer - Verkaufstraining

Was gute Verkäufer anders machen

Wir befinden uns mittlerweile in einer freien Marktwirtschaft. Das bedeutet, jeder kann tun und lassen was er will. Wir können das hundertste vegane Müsli verkaufen, den x-fachsten neuen Turnschuh heraus bringen oder eben noch ein Restaurant neben all den anderen in Ihrer Stadt eröffnen. Es ist egal ob es Ihr Produkt schon gibt oder ob bereits zahlreiche vergleichbare Modelle existieren, Sie dürfen nachahmen, es besser machen oder einfach tun was viele andere vor Ihnen schon getan haben. Und das ist auch nicht schlimm. Immerhin müssen Sie das Rad nicht neu erfinden um erfolgreich zu sein. Aber Sie müssen sich und Ihr Produkt verkaufen und an dieser Stelle scheiden sich die Geister. Denn verkaufen kann nicht jeder, aber jeder lernen!

„Wer ohne Abschluss berät, arbeitet für die Konkurrenz“

Vielleicht kommt ihnen dieser klassische Verkäuferspruch ja bekannt vor? Und an ihm ist auch viel Wahres dran. Denn um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie erst einmal erfolgreich beraten können. Eine Beratung ohne Abschluss war demnach keine gute und diente letztendlich nur dazu, den Interessenten in die Arme eines besseren Verkäufers oder Beraters zu treiben. Klingt hart, ist es auch! Aber was machen denn nun gute Verkäufer besser als andere?

Wie wir bereits im Artikel über das Personal Branding erfahren haben, geht es in erster Linie darum, sich selbst als eine Marke zu etablieren und zu verkaufen. Wie das funktioniert können Sie auch in diesem Artikel genauer nachlesen. Sehen wir uns aber nun an, welche Eigenschaften wir an Personen ausmachen können, die wir selbst als guten Verkäufer bezeichnen würden. Es spielt also tatsächlich die Persönlichkeit eines Menschen eine große Rolle beim Verkauf. Nur weil man Selbstbewusst ist und gerne viel redet, bedeutet das nicht, dass wir diesen Verkäufer auch sympathisch finden. Ein gesundes Selbstbewusstsein gehört zwar in den Verkauf hinein, darf aber nie unsympathisch wirken. Es kommt also darauf an, ob unser Gegenüber uns mag. Ganz einfach! Gute Verkäufer können zuhören und auf die Argumente und Probleme des anderen eingehen. Sie hören zu, zeigen Verständnis und setzen an diesen Stellen das Beratungsgespräch fort.

Auch die Glaubwürdigkeit spielt eine große Rolle. Denn unser Gegenüber merkt es, wenn wir entweder selbst nicht wissen, was wir da eigentlich verkaufen, oder aber wenn wir lügen oder Dinge erzählen die gar nicht stimmen. Das bedeutet beispielsweise, dass wir im Verkaufsgespräch unsere Konkurrenz bewusst schlecht reden, uns selbst aber als die einzig wahre Lösung heraus stellen.

Und auch unsere Körpersprache vermittelt unserem Gegenüber etwas. Aufgeschlossenheit? Offenheit? Hektik? Nervosität? Desinteresse?. Ja! All diese Eigenschaften strahlen wir mit unserer Körperhaltung aus und die richtige Körpersprache für das Verkaufen kann erlernt werden.

Investieren Sie in Ihre Zukunft - Erfolgreich verkaufen lernen ist der 1. Schritt

Fragen wie:

• Wie komme ich gegen meine Konkurrenz an?
• Wie kann ich richtig von mir und meinem Produkt überzeugen?
• Wie kann ich meinen Umsatz erhöhen?
• Wie kann ich neue Kunden gewinnen und dauerhaft an mein Unternehmen binden?
• Wie kann ich meinen Preis rechtfertigen und durchsetzen?
• Wie kann ich meine Marktposition stärken?
• Wie kann ich mein Team zu guten Verkäufern ausbilden?
• Wie kann ich mich und mein Team richtig motivieren?

Können in einem guten Verkaufstraining geklärt und aufgeschlüsselt werden. Folgende Schwerpunkte sollten in einem solchen Kurs oder Verkaufstraining enthalten sein:

• Effiziente Bedarfsermittlung
• Fragetechniken
• Interesse wecken
• Alleinstellungsmerkmale differenzieren
• Präsentation der Ware/Dienstleistung
• Angebotsunterbreitung
• Preisvermittlung
• Einwandbehandlung
• Abschlusstechniken

Viele Berater haben zwar sehr gute Voraussetzungen zum guten Verkäufer, viele kennen sich aber immer noch viel zu wenig mit ihren Produkten oder Dienstleistungen aus und finden nicht immer den richtigen Einstieg, um das Interesse des Gesprächspartners zu wecken. So verpassen viele völlig umsonst den richtigen Moment für den Abschluss oder den Zusatzverkauf. Die häufigsten Problematiken während einem Verkaufsgespräch sind allerdings im Bereich der Einwände und kritischer Fragen. Viele Verkäufer können mit echten Einwänden nicht wirklich umgehen und geben nach nur kurzer Zeit auf, den Kunden doch noch von sich zu überzeugen. Um ein guter Verkäufer zu werden, müssen Sie aber wirklich abschlusssicher werden, Gegenargumente und Einwände schnell und kompetent aus dem Weg räumen können und Ihren Gesprächspartner überzeugen können. Nur so können auch Sie Ihren Umsatz dauerhaft steigern und neue Kunden dazu gewinnen.

Wichtige Trainingsinhalte im Verkaufstraining

Verkaufen ist so viel mehr, als was Sie sich jetzt vielleicht vorstellen mögen. Sie müssen Ihre Rhetorik im Griff haben, die Sympathien- und Vertrauensquoten erhöhen, Alleinstellungsmerkmale herausstellen können und verschiedene Abschlusstechniken beherrschen. Einwände wie

• „das ist mir zu teuer“
• „ich habe momentan keinen Bedarf“
• „Ich bin mir nicht sicher, ob ich das brauche“
• „Ich muss das erst besprechen“
• „Ich melde mich dann wieder wenn Sie mir ein Angebot hinterlassen haben“
• „Was haben wir davon wenn wir bei Ihnen kaufen?“

Sollten nicht länger zum Gesprächsabbruch führen. Lernen Sie in einem Verkaufstraining über die richtigen Gesprächstechniken zu verfügen, Hindernisse abzubauen, rhetorisch zu überzeugen und sich selbstsicher zu präsentieren.

Wer sollte zum Verkaufstraining gehen?

Grundsätzlich kann jeder der etwas vertreiben, anbieten oder verkaufen möchte, an einem Verkaufstraining teilnehmen. Alle Personen, welche mit Kunden in Kontakt stehen, im Außendienst, im Verkauf auf einer Fläche oder im Call-Center arbeiten, können sich durch ein Verkaufstraining weiter entwickeln.

Folgten Punkte sollten nach behandelt werden:

• besser verkaufen
• besser verkaufen lernen
• das verkaufen lernen
• emotionales verkaufen
• erfolgreich verkaufen lernen
• erfolgreiches verkaufen kann man lernen
• gut verkaufen lernen
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