Nach neusten Statistiken versagen die klassischen Wege zur Akquise und Neukundengewinnung immer mehr. Durch wissenschaftliche Studien wurde belegt, dass die Werbewirkung im klassischen Bereich in den letzten Jahren drastisch gesunken ist. Im Jahr 1985 erinnerten sich beispielsweise noch ca. 18 % der Empfänger an die täglich auf sie eingehenden Werbebotschaften. Heute liegt dieser Wert bei mageren 8 %. Bedenkt man, dass bis zu 3.000 Werbebotschaften pro Tag auf uns einstürzen, verwundet diese Entwicklung kaum. Flankiert wird diese Negativentwicklung zusätzlich durch Studienergebnisse, dass 95 % der klassischen Werbebotschaften zu einem denkbar ungünstigen Zeitpunkt ankommen. Dann nämlich, wenn wir gar kein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung haben.Doch wie verarbeitet unser Gehirn Werbebotschaften überhaupt? Andre Schneider, Kundengewinnungscoach und Experte für gehirngerechte Akquise weiß Antworten. Eingehende Informationen werden im Gehirn erst von einem Neuigkeitsdetektor, dem Hippocampus auf Aspekte wie „neu, sinnvoll, bedeutsam und glaubwürdig“ geprüft, um diese wahrnehmen und als wichtig einstufen zu können.
Hieraus resultieren Ansätze für ganz neue Wege hinsichtlich Kundengewinnung und Umsatzsteigerung.
Gerade beim Punkt „Glaubwürdigkeit“ geht die klassische Werbung sprichwörtlich in die Knie. Weit mehr Vertrauen schenken Kunden unbekannten Referenzgebern als den Aussagen eines Unternehmens, wie eine Nielsenstudie belegt: über 70% der Verbraucher glauben die Bewertungen anderer Käufer – auch wenn ihnen diese völlig fremd sind.
Ganz neu ist diese Erkenntnis zwar nicht, funktioniert die gute alte „Mund-zu-Mund- Propaganda“ in Form einer Empfehlung heute doch noch genauso gut wie vor Hunderten von Jahren. An Glaubwürdigkeit jedenfalls ist sie durch nichts zu übertreffen.
Noch vor 20 Jahren wurde dies eher bei Stammtischen, in persönlichen Gesprächen, auf Kongressen und Ähnlichem praktiziert. Heute findet Mund-zu-Mund-Propaganda im global gewachsenen „Dorf“ des Internets statt und nennt sich neudeutsch „virales Marketing“. Der Vorteil: Empfehlungen verbreiten sich in den Social-Media-Kanälen nahezu in Lichtgeschwindigkeit. Nur wenige Sekunden sind nötig und schon ist eine Botschaft auf einen Schlag an Tausende potenzielle Kunden verbreitet.
Nahezu täglich sind wir damit beschäftigt: Wir lesen, wir veröffentlichen, wir knüpfen Kontakte in Facebook, Twitter und Co. Unzählige Meldungen gehen auf diese Weise auf allen Kanälen Tag für Tag über den Social-Media-Ticker. Doch ist Social Media Marketing deswegen automatisch Mittel der Wahl zur Kundengewinnung und damit ernst zu nehmende Möglichkeit, Akquise und Marketing-Aktionen ins Netz zu verlagern?
Ein Paradebeispiel eines eher kleinen Handwerksbetriebs ist Malermeister Werner Deck aus Eggstein. Obwohl er mit seinem Angebot auf die Generation 60 plus spezialisiert ist, verzeichnet er auf seinem Blog einen Besucherrekord nach dem anderen. Diese unglaubliche Resonanz brachte ihm große Aufmerksamkeit örtlich ansässiger Redaktionen, etlicher Branchendienste im Internet und ein Fachmagazin berichtete über ihn. Werbung, die auf diese Art und Weise unbezahlbar und an Glaubwürdigkeit durch nichts zu überbieten ist.
Das Kuriose dabei: Auf Werner Decks Blog finden sich nicht wie vermutet die üblichen Unternehmensdienstleistungen, sondern witzige Posts und Meldungen über sein Unternehmen oder sogar eigene Tipps zu den Themen „Kundengewinnung“ und „Umsatzsteigerung“.
Gezielt platzierte Informationen in Social Media, die die eingangs erwähnten Kriterien „neu, sinnvoll, bedeutsam und glaubwürdig“ erfüllen, helfen Unternehmen gezielt bei der Akquise und der Neukundengewinnung.
Ein weiteres Beispiel: Der mittelständische Unternehmer Volker Geyer, ein Malermeister, postete im Business-Netzwerk Xing den Link zu seinem Blog. Darin gab er bekannt, dass er sein Marketing nun auf diese neuen Medien umgestellt hat. Es dauerte gerade mal 35 Minuten, als er eine Empfehlung eines Lesers mit diesem Kommentar erhält: „Die mit Abstand beste Website eines Handwerkers weit und breit!“
Diese Beispiele plus oben erwähnte Studien zeigen also deutlich: Social-Media-Netzwerke sind ein hervorragendes Mittel zur Neukundengewinung. Unter der Prämisse, dass die Gesetzmäßigkeiten in diesem Bereich exakt beachtet werden, denn die Uhren ticken hier doch ein wenig anders
Zum Autor:
Andre Schneider ist Kundengewinnungscoach. Er berät Unternehmen, Selbstständige und Führungskräfte im Bereich Kundengewinnung in Social Media-Netzwerken. Darüber hinaus ist er als Trainer für Akquise und Kommunikation tätig sowie Mitglied der internationalen Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement.